مقاله

مقاله

اید ه ها و پدیده های نوین بازاریابی

دکتر احمد روستا

عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی

www.drroosta.com

کسب و کار فرایند
ایده،پدیده، فایده
است
                    «احمد روستا»

دغدغه های مدیریت و بازاریابی نوین

ü      گسترش «ابهام»

ü      کمیابی «توجه»

ü      شکاف «تحول»

ü      کاهش «نتیجه»

ü      جابه جائی «ارزش»

الزامات:

ü      مدیریت و بازاریابی در شرایط ابهام

ü      مدیریت و بازاریابی توجه

ü      مدیریت و بازاریابی پویا

ü      مدیریت و بازاریابی معکوس

ü      مدیریت و بازاریابی ارزشی

گسترش« ابهام»

v      عدم یقین، نااطمینانی، بی ثباتی

v       بیگانگی،چندگانگی،بلاتکلیفی

v       بی نظمی،هرج و مرج،نگرانی

v       کنترل ناپذیری، غیرقابل پیش بینی بودن، شفاف نبودن

v       بیم و امید،شانس و اقبال، اتفاقات و رویدادهای مثبت و منفی پرسشهای «تکراری، بی نتیجه و عادت شده چه خبر؟ چه میشود؟ چه کنیم؟» ....

کمیابی «توجه»

  • انقلاب انتخاب
  • پراکندگی «رسانه ها»
  • عدم خلاقیت، نوآوری و ابتکار
  • تازه پسندی،تنوع طلبی و تحول گرائی انسانها
  • عدم آرامش و آسایش در زندگی
  • بی توجهی و عدم حساسیت به جذابیت رقابتی

شکاف «تحول»

  • شکاف تحول بین:

ü      عوامل محیطی – انسانها

ü      حال - آینده

ü      اصلها و نسلها

ü      معیارها و ارزشها

ü      انتظارات - امکانات

ü      نیازها،نیازمندان،شرایط دادوستد و عوامل رفع نیاز

کاهش «نتیجه»

  • کاهش اثربخشی و ثمربخشی
  • کاهش بهره وری
  • کاهش دستاوردها
  • کاهش رغبت و رضایت
  • کاهش وفاداری

جابه جائی«ارزش»

  • دگرگونی معانی و مفاهیم
  • دگرگونی معیارها
  • تحولات ناشی از ارتباطات و اطلاعات
  • فروپاشی مرزها

ابهام

ابهام در لغت نامه ها به معنای:

پوشیدگی،نامعلوم بودن،تفسیر و برداشتهای دوگانه و چندگانه،گنگی و غیرشفاف بودن است

مهمترین راه کارها برای واکنش های هفتگانه خریداران

  • تردید خرید
  • رفع شک و تردید از طریق برخورد با مهمترین عامل و علت
  • آگاه سازی آثار منفی تردید و راهنمائی درست مشتریان
  • ایجاد شرایط خاص برای انجام دادوستدهای شدنی
  • عوامل انگیزشی مناسب
  • روایت های ساده از تردید مشتریان و خریداران از گذشته

و حال

  • تأخیر در خرید
  • تأخیر در خرید
  • تقلیل و تعدیل در خرید
  • تبدیل و تعویض خرید
  • تجدید خرید
  • تشدید خرید
  • توقف و تعطیل خرید
  • معرفی خود بعنوان مشاور خرید مشتری
  • پرسشهای تحریک کننده و ترغیب کننده
  • ارائه تسهیلاتی موقت و تأثیرگذار
  • پیشنهاد خرید غیرقابل انکار
  • ارائه تحلیل های کارشناسان در مورد آینده و آثار احتمالی تأخیر
  • ارجاع مشتری به آثار بعضی از تأخیرهای گذشته او
  • قیمت ها و شرایط پرداخت موردی
  • سهیم شدن در سود و زیان مواردی که مطمئن به آنها هستید
  • بهبود عناصر آمیزه بازاریابی
  • تخفیف یا تسهیلات مناسب
  • معرفی اقلام جانبی و مکمل
  • محصولات جدید
  • اقلام و برندهای جایگزین
  • امکان تعویض اقلام
  • تنوع گزینه ها
  • آماده کردن اقلام مربوط به سبد خرید
  • اقلام جدید و مفید
  • امتیاز و تسهیلات ویژه برای اینگونه خریداران
  • باشگاه مشتریان
  • انواع کالاها و خدمات سازگار با انتظارات مشتریان
  • اقلام ارزان و ارزنده
  • افزایش گزینه ها
  • امتیازات ویژه
  • جذابیت های رقابتی
  • حفظ ارتباط با خریداران
  • ارائه اقلامی ویژه و انگیزش بخش
  • ایجاد شرایط و تسهیلات موقت و موثر

اقدامات بازاریابان

  • ارتباط دائم و جامع با انواع گروه ها
  • رفتارشناسی درست بازار و تحلیل و تشخیص درست
  • ریشه یابی و علت یابی هر یک از واکنش ها
  • اولویت بندی علل و عوامل مربوط به هریک از واکنش ها
  • آمادگی لازم برای برخورد درست با هریک از واکنش های هفتگانه
  • ارتباط،آگاهی،آرامش،انگیزش،اطمینان اولیه و نسبی
  • راه کارهای مناسب و خلاقانه جهت تغییر،تأثیر و بهبود رفتارها

 

امیدواری،بردباری،استواری، هوشیاری،درستکاری،سازگاری
 را
رمز پایداری و ماندگاری بدانیم

با مدیریت و بازاریابی در شرایط ابهام

«راه گشا،گره گشا،

مشکل گشا و دلگشا»

 باشید

واژه ساده « هم»

واژه « پررمزی» است

که پر از « رابطه و پیوند» است

 واژه ساده « هم» واژه ای انسانی است

همدلی ، همدردی

همدمی ، همسازی

هم نیاز و هم راز

هم هدف،هم پیمان

هم مسیر وهمراه

هم پذیر و همیار

هم چراغ و همکار

 

برچسب ها

اشتراک گذاری